[목표 그 성취의 기술]
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유머 하나. 아프리카에는 지금도 땅이 쩍쩍 갈라지는 가뭄 때문에 부족별로 일년에도 몇십 차례나 기우제를 지낸다고 한다. 그러나 유독 한 부족장의 기우제 성공률만 100%에 달했다.
소문을 듣고 달려온 다른 부족장들이 ‘성공 기우제 비법’을 전수받기 위해 줄을 섰는데, 기우제 달인이 털어놓은 비밀은 이랬다. “그냥 비가 올 때까지 계속 기우제를 지냈을 뿐이다.”
‘썰렁한’ 수준의 유머가 틀림없지만 푸르덴셜생명 청수지점 김광주(43) 부지점장의 생각은 사뭇 달랐다.
“제가 만나본 성공한 분들은 대부분 이런 식입니다. 목표 하나를 붙들고 우직하게 한곳만을 갔던 사람들이 결국에는 성공의 기쁨을 맛보게 된다는 것입니다. 한 우물을 파라, 오직 이것만이 진리입니다.”
사실 김씨가 걸어온 길도 그러했다.
전남대 80학번인 김씨가 보험업계에 발을 들여놓은 건 불과 2년밖에 안됐다. 그 전에는 사고나 재해시 피해자측의 손해액을 평가, 결정하는 직업인 손해사정사로 일해왔다. 1989년부터 줄곳 부산에서 개인사업을 해오다 지난 2001년 12월 푸르덴셜생명보험에 입사해 보험업계에 첫발을 들여놓은 것이다.
새로운 일터를 잡은 김씨는 그뒤 매주 3건 이상 신규계약을 체결하는 이른바 ‘3W’를 100주 연속 달성하는 대기록을 달성했다. 보험영업을 시작한 지 불과 3개월 만에 계약건수도 100건을 넘겼다.
이러한 기록 덕분에 보통 6~7년 걸려야 오를 수 있다는 부지점장 자리를 2년 만에 꿰차게 된 것이다. 그는 보험업계의 ‘명예의 전당’이라고 할 수 있는 MDRT(백만불원탁회의)에 이름 석자를 올렸다.
그 비결은 무엇이었을까?
“개인 사업을 하다보면 미래 경기에 대한 안전판을 만들어 놓지 못하는 게 대부분입니다. 그런데 자영업자처럼 경기에 민감한 이들이 어딨습니까? 결국 자영업자들의 생명은 고객에 달려 있다고 봐야 하는데, 불황기에는 인간적인 정이 두터운 고객만이 남게 될 것입니다. 그것이 사업자들의 운명을 결정하고요.”
손해사정사 시절 성실히 닦아놓은 단단한 인맥이 하나둘 징검다리가 되어 보험 세일즈에 문외한에 가까웠던 김씨를 성공으로 이끌었다는 것이다.
어려울 때는 사람이 가장 큰 자산
“눈앞의 조그마한 이익을 좇아 정직하고 진실하지 못했더라면, 옛 고객들이 저를 다시 찾는 일은 결코 없었을 겁니다. 손해감정서 숫자 하나에 적게는 수백만원에서 많게는 수천만원까지 금전적 이익이 왔다갔다 해요. 그런 상황에서 고객의 이익을 위해서 일했고 결코 펜대와 계산기를 함부로 놀리지 않았습니다.”
김씨는 최근 (21세기북스)라는 책을 발간했다. 초판 3,000부가 발간한 지 1주일이 채 되지 않아 매진돼 곧바로 2쇄를 찍었을 정도로 인기를 끌고 있다.
김씨는 책에서 2030세대들에게 ‘태풍에 올라타기’를 강조하고 있다. 자신의 잠재력을 확인하지 못하고 망설이기보다, 두렵고 어려운 일에 용기를 내 과감히 올라 타보라는 것이다.
“목표가 정해졌으면 샛길로 빠지지 말고, 목표를 구현할 방법을 최대한 활용해 한 길로 나가야 합니다. 그렇다고 한 직업을 꿋꿋이 고집하라는 뜻은 결코 아닙니다. 다양한 직업군을 품을 수 있는 개인적인 능력을 계속 키워나가는 것도 한 방법입니다.”
이를 위해서는 “자기 자신을 사랑하는 긍정적인 사고방식이 필수”라고 김부지점장은 역설했다. 그러면 김씨가 굳이 ‘서른다섯’ 나이를 강조한 이유는 뭘까.
“서른다섯은 육체가 본격적으로 늙어가기 시작하는 시기입니다. 동시에 가족과 직장의 울타리 속에서 갈수록 운신의 폭이 좁아지는 나이이기도 하고요. 하지만 서른다섯의 나이야말로 새로운 인생을 만들어나갈 수 있는 시기라고 생각했습니다.”
김씨는 “성공의 척도는 무엇이냐”는 질문에 대해 이렇게 말했다.
“최근 직장인들 사이에 유행이라는 ‘10억원 모으기 열풍’ 등을 보면 참 안타깝습니다. 돈은 일용할 양식에 불과합니다. 그보다는 자기를 먼저 비울 줄 알아야 합니다. 이런 경우를 한번 가정해 봅시다.
나이 50살에 50억원을 모았지만 더 이상 사회에서 할 일이 없는 사람과 같은 나이에 1억원밖에 못 모았지만 아직 사회가 필요한 사람. 이 둘 중 누구의 길을 택할 겁니까?”
그는 “자기만족, 자기 충족만이 진정한 성공의 잣대가 될 수 있다”고 말했다.
저자: 삼성생명 채널기획팀 권광영 신전략파트장
“자기를 존중하듯 고객을 대하라”
‘anger(화)에 d를 더하면 danger(위험)가 된다.’
영어 교과서에서 이런 어법은 없다. 하지만 삼성생명 권광영(45) 채널기획팀 신전략파트장(부장급)의 손때 묻은 휴대용 수첩엔 깨알 같은 글씨로 이 같은 어법 아닌 어법이 빼곡히 적혀 있다. 때론 작은 단상 하나가 듣는 이에 따라서 큰 울림으로 다가가기 때문이다.
권씨는 메모광이다. 15년 전부터 휴대용 수첩을 즐겨 활용해왔다. 길 가다 생각난 단상 하나 놓치지 않고 채워 나갔다. 각종 아이디어, 어록, 독서 감상들만 따로 모아놓은 수첩만 10권이 넘는다. 보통 1년에 수첩 2권 정도는 가득 채운다는 게 권파트장의 설명이다.
권씨는 또한 독서광이다. 책을 일주일에 서너권씩 사들여 한달 서적구입비만 40만원을 초과한다. 경제학, 역사서, 마케팅 등 관심사도 다양하다. 책 읽을 시간을 확보하기 위해 술자리는 2차 이상을 가본 적이 거의 없다고 했다.
회사안팎서 소문난 메모광이자 독서광
자신의 이름이 활자로 박힌 책이 나오고부터 잔소리가 많이 줄어들었지만, 책 구입과 관련해 권씨는 아내와 상당한 신경전을 벌여야 했다. 때로는 ‘가정의 평화’를 위해 서점에서 책을 구입하고도 선물이라며 발뺌하거나, 아예 몰래 숨겨 들어오기까지 했다. 최근에는 소장 도서 5,000여권을 보관할 장소가 없어 책 한권 새로 사면, 헌 책 한권을 기증하거나 아예 버린다고 했다.
가판에 깔린 직후 초판 4,000부가 모두 판매돼 베스트셀러 대열에 진입하고 있는 (넥서스북스) 출간은 이러한 권씨의 독서이력을 정리하는 한 계기가 됐다.
“헤아릴 수 없이 수많은 책 속에서 무형의 기쁨과 행복, 지혜를 얻었습니다. 나도 이제 책으로 다시 보시(報施)할 때라는 생각이 들었습니다.”
서울대 조경학과를 졸업하고 삼성그룹 공채로 입사한 권씨는 삼성생명 재무기획팀과 영업소장을 거쳤다. 영국에서 펀드매니저 과정도 수료했다.
1994년도부터 95년까지, 98년부터 2001년까지 권씨는 두 차례에 걸쳐 6년 동안 현장 영업소장으로 보험업계의 최전선에 서기도 했다. 휘하에 50여명의 FC(Finantial Consultant)들을 직접 거느리고 영업일선을 진두지휘했다. 권씨는 그 당시 성공이 무엇인지를 눈으로 직접 확인했다고 했다.
“처음엔 남들보다 실적도 잘 못 내고, 곧 그만 둘 것 같았던 보험설계사들이 어느새 1등으로 우뚝 올라서는 걸 자주 봤습니다. 이들 설계사들의 성공 비밀은 다름 아닌 고객과의 인간적인 유대관계에 있었어요.”
지금도 권씨는 고객과 전화하는 설계사들의 자연스런 친밀도만 봐도 성공 가능성을 어느 정도 점칠 수 있다고 귀띔했다. 반면에 단기적인 성과를 위해 짧은 시간에 고객들을 근시안적으로 평가하고 부정적인 언사를 자주 쓰는 설계사들은 얼마 못가 시야에서 사라졌다고 권씨는 말했다.
보험영업을 통해 만난 고객 중 성공한 개인사업자들도 비슷한 공통점을 가지고 있었다고 권씨는 분석했다.
“급히 돈을 벌겠다는 목적으로 빚을 내서 창업한 사람치고 제대로 성공한 사람이 없었습니다. 창업을 하려면 최소한 2년 정도는 버틸 수 있는 창업자금을 마련해야 제대로 된 서비스가 가능합니다.”
작은 서비스 하나가 승부 갈라
권씨는 또 사업으로 초반에 조금 돈을 벌었다면, 오히려 고객을 위해 재투자할 것을 권유한다. 잠깐 돈 세는 맛에 안주하다 보면, 어느새 경쟁 점포가 저만치 앞서가기 마련이라는 얘기다.
무엇보다 중요한 건 종업원들. 손님에게 건네는 말 한마디와 행동 하나에 대한 세밀하고 촘촘한 기준을 마련해 이를 종업원들과 가족처럼 끈끈하게 공유하지 않으면, 해당 기업의 생존성은 확보되기 어렵다고 권씨는 지적했다. 요즘은 고객에 대한 자그마한 서비스 태도 하나가 경쟁점과의 승부를 가르기 때문이다.
성공을 위해서는 자기계발에도 충실해야 한다.
“나의 이미지가 정확히 어떠한 지, 가까운 친구와 가족들에게 물어보세요. 나에 대한 객관적인 이미지를 알아야 긍정적인 자기계발이 가능합니다. 영어회화를 유창하게 하기 위해 학원에 다니는 것보다, ‘나다움’을 완성하는 게 진정한 자기계발입니다.”
그렇다고 몇가지 방법론으로 성공이 저절로 오는 건 아니라고 권씨는 강조했다.
“성공은 손에서 손으로 전달될 수 있는 물건이 아닙니다. 성공 인프라를 구축하는 산고의 고통 속에서 자연스럽게 태어나는 게 성공입니다.”
나를 바꾸기 위한 도전 5단계
① 비전을 평가하라= 비전을 제대로 이해하고, 나 자신을 객관적으로 평가하는 기준을 세워 비전도 함께 평가하라.
② 가족과 함께하라= 가족은 성공을 향한 가장 가까운 동반자다. 가족에게 자신의 비전을 설명하고 일정 역할을 공유하라.
③ 일을 즐겨라= 스스로 변화를 통해 나 자신을 업그레이드 시켜 나만의 브랜드를 만들어라. 비전 실행을 위한 활동계획 결과표를 작성하라.
④ 사람으로 승부하라= 고난이 닥쳐왔을 때 누가 나를 도울 수 있을까. 먼지 앉은 명함을 한장한장 뒤적여 보고 자신의 인맥관계를 재평가해 보라. 동료의 비전이 실현되면 나의 목표도 한층 가까워진다. 동료를 성공의 파트너로 삼아라.
⑤ 행복에 몰입하라= 건강한 행복에 올인하라. 가끔은 모든 것으로부터 떠난 나 자신을 당당히 즐겨라. 책은 성공으로 가는 동반자다.
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